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| +++ 14.12.09 Protokoll eines Allianz-Verkaufstrainings |
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wiwo.de 8.12.2009 Dipl. Kaufmann sucht neue berufliche Herausforderung. Mit dieser Stellenanzeige in einer deutschen Tageszeitung ging Thilo Bannasch* im Sommer 2009 auf Jobsuche. Der 37-Jährige wollte sich beruflich frischen Wind um die Nase wehen lassen. Eine örtliche Allianz-Agentur meldete sich postwendend auf die Anzeige. Bannasch war glücklich. „Einer windigen Drückerkolonne hätte ich gleich abgesagt“, freute er sich. „Aber die Allianz, das sind doch die Größten.“ Tatsächlich ließ sich der erhoffte Jobwechsel gut an. Das erste Gespräch mit dem Agenturchef lief vielversprechend. „Ich sollte als Finanzplaner und Berater der Vertriebler arbeiten und als Perspektive in fünf bis sechs Jahren eine leitende Stellung in der Agentur übernehmen“, erinnert sich Bannasch. Die beiden wurden sich rasch handelseinig, Bannasch startete bei Deutschlands bekanntester Versicherung. Was er aber in den nächsten Wochen erlebte, wirft dunkle Schatten auf die Arbeitsweise einer Branche, die – von Wettbewerbsdruck und sinkenden Erträgen gezeichnet – offenbar vor unschönen Praktiken nicht zurückschreckt. Von Psychoterror gegen Auszubildende, Verängstigen als Verkaufsstrategie und unklarem Datenschutz wird im Folgenden die Rede sein. Bannaschs Leidensweg begann mit seiner Unterschrift unter den Ausbildungsvertrag zum Versicherungsfachmann, wohlgemerkt nicht zum Versicherungskaufmann. „Das ist die anspruchsvollere Ausbildung“, sagt Lars Gatschke vom Bundesverband der Verbraucherzentralen, „der Versicherungsfachmann erfüllt nur die Minimalvoraussetzungen der Vermittlerrichtlinie.“ Sie legt fest, welches Wissen zur Beratung nötig ist. Psychoterror und Verkaufsdruck von Anfang anNach dem Plan der Allianz-Akademie wechseln sich in der zweijährigen Ausbildung Theorie und Praxis ab. So startete Bannasch zusammen mit rund 30 Teilnehmern mit einer zweiwöchigen Vertriebsschulung in einem Hotel. Alle im Kurs verfügten über eine gute Ausbildung oder ein Studium in Jura oder Wirtschaft. Umso überraschter war Bannasch, wie die Ausbilder mit ihnen umgegangen seien: „Wir wurden behandelt, als wollte man uns erst einmal das Rückgrat brechen. Es hieß: Wir machen neue Menschen aus Ihnen, denn als Allianz-Mitarbeiter gehören sie zu den Besten.“ Bannasch empfand das als Psychoterror. „Wer kritische Fragen stellte, wurde vor allen Leuten als akademisch verblendet runtergeputzt. Zur Strafe gab es ein Fachfragen-Stakkato, das ich als Neuling nur verlieren konnte. Ja-Sager durften dagegen am Tisch der Leitenden á la carte essen, statt sich mit den Kurskollegen am Büffet zu bedienen.“ Damit nicht genug, wurden Neulinge laut Bannasch von den Vorgesetzten sofort auf Kundenfang geschickt und die Konkurrenz untereinander geschürt. „Wir sollten noch vom Hotel aus abends vier Verträge pro Woche akquirieren und dafür unsere Verwandten, Freunde und Bekannten abtelefonieren.“ In den Allianz-Agenturen sei es weniger um Ausbildung als ums Verkaufen gegangen, berichtet Bannasch: „Montags bis mittwochs von 17.00 bis 19.30 Uhr mussten wir vorgegebene Kundenlisten abtelefonieren.“ Kollegen hätten ihm geraten, am besten beginne er mit den alten Leuten, die ließen sich ja gut belatschern. Bei Rendite-Musterrechnungen sollte er gleich von den schlimmsten aller Inflationsszenarien oder noch zu rechtfertigenden Rentenlücken ausgehen. Angst schüren, Vertrag sichern
Schufa-Auskunft ohne EinverständnisSelbst wenn kein Vertrag zustande kommt, soll der bockige Kunde nicht davonkommen, ohne der Allianz wenigsten die Adressen von Freunden und Bekannten abgeliefert zu haben. „Wir sollten mit dem Argument, Sie wollen doch auch, dass Ihre Freunde gut abgesichert sind, Kontakte bekommen“, ................. Am Bedarf vorbei„Nein“, sagt Versicherungskaufmann Kaup. „Ein Auszubildender darf Kontakte knüpfen, aber beraten und abschließen darf er nur gemeinsam mit einem zugelassenen Versicherungsvertreter.“ Ein Kunde könnte nach der EU-Vermittlerrichtlinie dann wegen Falschberatung den Vertrag anfechten. Die Allianz erklärte dazu, nur geschulte Auszubildende führten unbegleitete Beratungsgespräche. Bannasch hat hingeschmissen. Nicht erst die Warnung seiner Freunde, er sei neuerdings so gehetzt und unausgeglichen, gab ihm den Rest. „Ich bin Investmentanalyst geworden, um Kunden optimal zu beraten, nicht um ihnen wissentlich am Bedarf vorbei Policen zu verkaufen.“ |